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コロナを経て変わる、withコロナの営業戦略・営業手法

新型コロナウイルスがもたらした影響は未だ色濃く、企業の中にはこれまでの営業戦略や営業手法が使えなくなってしまったところも少なくありません。今後は“ウィズコロナ時代”として、これまでの対面重視・実地重視などの営業方法を変えていく必要があります。

そこで今回は、営業手法の変化について解説するとともに、ウィズコロナ時代の新たな営業手法についてご説明します。

 

コロナによって変えざるを得なくなった営業手法とは?

昨今ではコロナ感染予防対策により、従来の営業手法が取れなくなる(および慎重にならざるを得なくなる)企業も少なくありません。

特に顧客との対面により契約を結ぶ営業部門・販売部門などは、従来の営業手法に対し“大きな変革”が求められています。

 

顧客への訪問、対面営業

コロナの感染拡大以降、感染防止のために顧客への訪問を控える企業が増加しました。

対面に関してはまったく無くなったわけではありませんが、そもそも顧客側が対面での接触を控える傾向にあるため、コロナ前に比べると激減しているといってもよいでしょう。

 

飛び込み営業

従来では見込み客を増やすために、顧客の営業先へ飛び込み営業をかける企業も多くみられました。

しかし新型コロナの出現以降は、感染防止のために取りやめる企業が増加。また、顧客側としても感染を恐れてさらにガードが固くなっているのが現状です。

 

実店舗のみでの営業

多くの販売業・飲食業では「客足が激減したこと」が深刻な問題になっています。

顧客となりうる消費者が感染を恐れて実店舗へ出歩くことを避け、ネット販売などを活用することが増えたからです。

実店舗型の営業のみをおこなっていた企業は埋もれてしまいやすくなり、売り上げ減少、新規顧客の獲得・固定顧客の育成などに苦戦しているのが現状です。

 

ウィズコロナ時代にはITを取り入れた営業手法を!

これからはコロナと共生していくにあたり、新たな営業手法を取り入れる、または大きく変えることが求められます。これらを実現するためにはIT技術を活用した新たな営業手法・仕組みを作ることが重要です。

リモートによる直接対面のない商談

コロナの影響を鑑みて、商談や会議などをリモート化した企業も多いのではないでしょうか。リモート商談は直接訪問することなく商談ができるうえ、ネット環境さえ整っていれば国内外を問わず営業活動がおこなえるのが最大のメリットです。

ただし、リモートの場合は言葉や資料を分かりやすく表現する必要があるほか、リモートが困難な場合は対面営業と使い分けるなどの工夫が必要となります。

 

ITを活用して見込み客を増やす

飛び込み営業などの訪問営業は、感染リスクが高まります。また営業時間短縮や休業の増加などにより、そもそも接触が難しい、成約率も低いというデメリットがあります。そのため今後はITを駆使し、より見込みのある顧客を掴むことが重要です。

Webサイトはもちろん、SNSや動画コンテンツ、メールなどを駆使することで、自社の製品・サービスに興味を持ってくれる人が集まりやすくなります。当然ながら成約率も格段にアップするでしょう。

 

Webを活用した既存顧客のフォロー

既存顧客は製品やサービスを利用した経験があり、満足度が高ければ継続してリピーターになってくれる可能性が高いです。近年は商品のリサーチや問い合わせをネットでおこなう人も増えています。そのため、ネットでのカスタマーサービスやアフターフォロー、既存顧客限定サービスなどを充実させることが業績アップの重要なポイントです。

 

今、ECサイトと実店舗を組み合わせる営業手法が注目されている

最近では「ショールーミング」「ウェブルーミング」といった消費者の行動を活用し、“ECサイトと実店舗を組み合わせる営業手法”が注目されています。

 

ショールーミング・ウェブルーミングとは?

ショールーミングとは、商品の価格や機能を確かめるための場所として実店舗を置き、購入自体はECサイトなどのWeb上でおこなう、という行動です。

商品やサービスの中には「手に取らないと分かりにくい情報」が含まれていることも多いもの。例えばアパレルの場合は洋服の手触りや透け感、細かな色合いは手に取らないと分かりにくいでしょう。ガジェットなら操作感やサイズ感、重量、デバイスの反応速度などがそれにあたります。

こうしたWeb上では分かりにくい情報を知り、Webで購入判断をするために実店舗へ足を運ぶ行動が「ショールーミング」です。反対に、インターネットで情報収集をしたあと実店舗で商品・サービスを購入することを「ウェブルーミング」といいます。

ITが発達した現在、多くの消費者はこの2つのうちどちらかによって商品・サービスの購入を決定しているといっても過言ではありません。

 

これからショールーミング・ウェブルーミングを活用するには

ウィズコロナの時代へ突入した今、実店舗のみで売り上げを獲得することは難しいと考えられます。消費者の購買行動が変化しつつある中、企業はそれを活用した営業戦略・手法、すなわち「ITと実体験をミックスした営業手法」が不可欠になるでしょう。

例えばアパレルブランド「ZARA」では、EC体験店舗としてショールーミングストアを設置しています。同店舗では、専用アプリで商品のQRコードを読み込むことで商品情報を確認できるサービスや、試着室の予約などが可能です。商品はECサイトで購入するか、店頭で支払うかを選べるうえ、配送先も自宅か多店舗での受け取りができます。

つまり“購入はECサイトでおこない、店頭では試着や接客を受けられる”という、webとリアルの利点をうまく活かした仕組みとなっているのです。

ECサイトは情報が整理されていて必要なものが探しやすい、店舗へ足を運ばなくても比較しやすい、自宅配送してもらえるといったメリットがあります。しかしながら実際に商品に触れることはできないため、購買の判断が難しい側面もあるのです。

そこで“ECサイトと実店舗を組み合わせる営業手法”が必要になってきます。

試着や体験、接客を通じて商品・サービスの良さを体感できるのは、実店舗だからこそできることです。またこうした実体験は、購買意欲の強い後押しとなります。また実店舗からアプリやQRコードでECサイトへと誘導するなどの手法でWeb購買が強化されれば、企業全体での業績アップにつながるでしょう。

それぞれが“接点”としてつながることで、販売機会や購買の増加をもたらしてくれる可能性がアップするのです。

ウィズコロナ時代は、新たな営業手法を取り入れよう!

“ウィズコロナ”の時代に差し掛かっている今、新たな生活様式が定着しつつあります。企業としてはニューノーマルに対応すべく、従来の営業手法から変化を起こさねばならない時期に突入しているといってよいでしょう。とはいえ、いきなり「ITとリアルを組み合わせた営業手法」といわれても、なかなかすぐには実行できないかもしれません。上層部から一般社員まで、それぞれに「良しとしている営業手法」が存在するからです。

しかしながら、コロナが感染拡大している最中にも業績を伸ばしていた企業は、ITをうまく活用した新たな営業手法を実行しています。また、顧客1人ひとりの購買やサービス利用に対する意識も変化しつつあります。

企業はできることから少しずつ、新たな営業手法を取り入れていくべきです。

 

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